Introducción a las ventas

Slide 1 : LAS ETAPAS DE LA VENTA

Slide 2 : LA PROSPECCION

Slide 3 : Las Etapas de la Venta La Prospección La Prospección es la clave y primera etapa de la venta Jamas conocerá a un vendedor que haya fracasado por por tener demasiados candidatos. La prospección debe ser una predisposición No importa lo competente que usted sea o lo bien que conozca sus productos, si no tiene un candidato calificado frente a usted,no tiene una venta

Slide 4 : Las Etapas de la Venta La Prospección ELECCION DEL CANDIDATO N A S Necesidad Asegurabilidad Solvencia A Accesibilidad

Slide 5 : Las Etapas de la Venta La Prospección FUENTES DE PROSPECCION Entorno personal: (Amigos, parientes, colegas de trabajo de estudios, del barrio, referidos) Observación Personal Encuestas Listados Periódicos y Revistas Entrevistas televisivas Clubes, Colegio de nuestros hijos, etc..

Slide 6 : Las Etapas de la Venta La Prospección LA PROSPECCION ES UNA LABOR DE INTELIGENCIA PARA CALIFICAR A NUESTROS PROSPECTOS COMO NASA INDAGAR SOBRE: Edad Estado Civil Dependientes (Hijos, esposa, padres etc) Lugar de Trabajo Cargo desempeñado Seguros o Inversiones anteriores Cualquier dato que nos pueda ayudar a calificarlo

Slide 7 : EL CONTACTO TELEFONICO Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico

Slide 8 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico Escoja un lugar tranquilo sin distracciones para empezar a llamar. Sea cordial y explique puntualmente el motivo de su llamada Ofrezca una razón valida para que hablen con usted Aprenda un guión estructurado, pero no lo recite Conozca los argumentos para sobrepasar a las objeciones más comunes Sonría mientras habla, hable despacio y module bien Use su voz para sonar confiable, creible, amigable Evite las muletillas

Slide 9 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico Si este deprimido, posponga las llamadas Fundamental saber escuchar No se deje arrastrar del tema; mantenga el control No grite que no son sordos Sea cortes. Los llamados siempre interrumpen algo Sea entusiasta, es contagioso. El sentimiento mas contagioso es el entusiasmo Recuerde que lo importante es obtener una cita

Slide 10 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico REALIZAREMOS DOS CLASES DE LLAMADAS

Slide 11 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico EN FRIO

Slide 12 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico AL REFERIDO

Slide 13 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES ¿Que es Prime Financial Advisors, de que se trata? Somos una subsidiaria Prime Financial Advisors Internacional. Empresa pionera en el mercado nacional de Asesoría en Finanzas personales Como tal nuestra función es asesorar a nuestros clientes sobre la mejor manera de alcanzar sus metas financieras a través de seguros o planes de inversión Internacionales. Nuestra asesoría no tiene costo para usted y le puede brindar Los siguientes beneficios: 1) Identificar sus necesidades de protección y ahorro 2) Sugerirle alternativas que le permitan disminuir sus gastos actuales o mejorar Sus planes vigentes.

Slide 14 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES ¿Qué es la Planificación Financiera o en Finanzas Personales? Es el empleo de los mejores instrumentos financieros para garantizar que se cuente con el dinero adecuado en el momento necesario para hacer frente a situaciones predecibles como los estudios, la jubilación o impredecibles como la muerte o enfermeddaes.

Slide 15 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES ¿Cómo consiguió mi nombre? Hemos identificado a personas con su perfil a través de referencias de nuestros clientes. Esperamos no incomodarlo con esta la llamada pero pensamos que va a obtener importantes beneficios si nos permite hacerle un diagnostico sin costo de su salud financiera.

Slide 16 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES ¿Que tipo de Beneficios? En algunos casos hemos logrado reducir los gastos en seguros de vida a nuestros clientes en un 50%, en otros casos hemos incrementado los rendimientos en sus inversiones hasta en un 100%.

Slide 17 : Las Etapas de la Venta El Contacto Telefónico PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES Gracias pero ya cuento con seguros Un seguro es un contrato a largo plazo que representa una inversión importante de dinero ¿no es así?. Es posible que usted esté pagando demasiado por sus seguros, o talvez estos no se adecuen a sus necesidades reales. Nuestra experiencia y relación con compañías internacionales nos ha permitido generar ahorros hasta del 60% en seguros de vida, salud o Invalidez. En otros casos hemos recomendado instrumentos de inversión que no se encuentran disponibles en el mercado local.

Slide 18 : Las Etapas de la Venta La Entrevista LA ENTREVISTA

Slide 19 : Las Etapas de la Venta La Entrevista 1 4 3 2 Saludar, conocer, romper el hielo Presentación del Asesor y la Empresa Análisis y sensibilización en las necesidades Presentación de soluciones y manejo de objeciones 5 Cierre de ventas

Slide 20 : Las Etapas de la Venta La Entrevista 1 4 3 2 5 ESCALERA AL EXITO Un escalón por vez

Slide 21 : Las Etapas de la Venta La Entrevista SALUDAR, CONOCER, ROMPER EL HIELO Presencia (no hay segunda oportunidad para crear una buena primera Impresión) Puntualidad Transmitimos seguridad A la gente le gusta hablar de su trabajo Su entorno habla por el (fotografías, diplomas, hobbies, etc..) Conversación de temas afines (deportes, clubes, familia, etc) Esta etapa es una de las mas importantes. Hay que agradar, con respeto y sinceridad

Slide 22 : Las Etapas de la Venta La Entrevista PRESENTACION BREVE DE QUE SOMOS Y QUE PODEMOS HACER POR USTED Nos validamos (Nuestra formación, a que nos dedicamos, hace cuanto, etc.) Presentación de la Empresa (Nos ayudamos con ayudas visuales, databank) Transmitimos seguridad, respaldo, prestigio, experiencia, confianza.

Slide 23 : Las Etapas de la Venta La Entrevista PRESENTACION DE NECESIDADES Y SENSIBILIZACION Protección Familiar Jubilación Estudios Ahorro

Slide 24 : Las Etapas de la Venta La Entrevista ANALISIS DE PLANIFICACION FINANCIERA Sr. Rodríguez, para poder asesorarlo en forma correcta necesito hacerle algunas preguntas, que involucran cierta información sobre sus Ingresos y gastos que algunas personas consideran muy confidencial. Déjeme decirle que toda su información será tratada con absoluta confidencialidad y que es indispensable que usted confíe en nosotros para que podamos hacer un trabajo profesional y eficiente. Si está de Acuerdo con esto le solicitaré me conceda 20 minutos para completar Este cuestionario.

Slide 25 : Las Etapas de la Venta La Entrevista PRESENTACION DE LA SOLUCION Por lo general en la segunda entrevista Debe ser diseñada de acuerdo a lo que necesita el Cliente Jamas debemos sugerir una solución en la cual ganemos a costa del perjuicio del cliente Si la solución es adecuada y es como el cliente la diseño tendremos un cliente satisfecho y la oportunidad de que nos refiera mas clientes.

Slide 26 : Conseguir el compromiso PRESENTACION DE LA SOLUCION Y CIERRE Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 27 : REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Es característico de las entrevistas que culminan en cierres exitosos. Demuestra que usted ha escuchado y se ha comunicado bien con el cliente. Demuestra al cliente una actitud de empatía. Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 28 : REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Bien Daniel, me gustaría repasemos algunos puntos. Usted me comentó que: Quiere retirarse dentro de 20 años en una casa cerca del mar en donde pueda recibir a sus hijos y familia. Que pueden disponer de un monto de ahorro mensual de U$S........ Y que su criterio en cuanto al riesgo seria algo balanceado. SI? Es clave que el cliente acepte cada una de estas afirmaciones para seguir adelante. En este momento estaremos preparados para la segunda entrevista / cierre. Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 29 : El cierre requiere realizar dos actividades Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 30 : Al cerrar, el primer paso es hacer un resumen de los beneficios que el cliente aceptó Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 31 : Las actitudes del Cliente hacia su producto Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 32 : Las actitudes del cliente hacia su producto, se pueden clasificar de la siguiente forma: Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 33 : ACEPTACION Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 34 : ESCEPTICISMO Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 35 : INDIFERENCIA Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 36 : OBJECION Objeción es el comentario de un cliente que se opone a su producto. Al cliente no le gusta o no está satisfecho con algún aspecto de su producto. “De ninguna manera compro esto. Sus costos son un 20 % más altos de lo que cobra la competencia”. Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 37 : PRETEXTOS Si cree que un cliente trata de esconder una actitud negativa con pretextos, debe continuar sondeando hasta que descubra cual es su actitud. “¿Por qué no regresa en cuatro meses? Estamos muy ocupados ahora”. “Mire, dejeme la información, el folleto y yo lo llamaré”. Habrá veces cuando un cliente tratará de cubrir una actitud negativa dándole un pretexto. Por ejemplo un cliente podría decir: Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 38 : Las Objeciones son una buena señal La venta mas difícil de hacer es aquella en la cual el posible cliente no tiene ninguna objeción Si un prospecto esta interesado… Objetara. Prepárese para estas, no debe ser una sorpresa. Es el siguiente paso que usted debe esperar. En la mayoría de los casos la respuesta la conocemos Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 39 : La objeción- oposición a algún aspecto de su producto - puede tener diferentes causas Tipo de Objeción Causas Malentendido Desventajas percibidas Falta de Información No poder satisfacer al cliente en algún aspecto Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 40 : Ejemplo: Cliente: Sr. Dellepiane, lo siento, pero no creo que esta compañía me pueda dar mejor rendimiento de mi inversión, prefiero dejar mi dinero donde esta. Asesor: Comprendo bien Sr. Ramirez, si me fuera posible probarle sin la menor duda que el rendimiento será superior y los costos menores… Estaría dispuesto a invertir con nosotros ? SI FUERA UNA DESVENTAJA PERCIBIDA Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 41 : Cuando el Tomador de Decisión ofrece una señal de compra, del tipo: Es necesario generar el compromiso del cliente que mueva La venta hacia el cierre. Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 42 : Hay varias maneras de comenzar un cierre: Como hará sus aportes, con tarjeta o transferencia? Me permite su tarjeta de crédito? Donde prefiere que le llegue su resumen? Entonces… sus aportes serán semestrales o anuales? Comience a llenar la solicitud, pidiendo sus datos Pidale a su cliente que llene la solicitud Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 43 : De las formas de cierre final anteriores, si la respuesta es positiva… Felicite a su cliente!! Ejemplo: Como hará sus aportes, con tarjeta o transferencia? Con Master Card Inmediatamente llenamos esos datos en la solicitud mientras le decimos: Lo felicito por la decisión tomada… Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 44 : El cierre no esta completo hasta que… El cliente firmó y … El cliente pagó. Las Etapas de la Venta El Cierre

Slide 45 : Una vez hecho el cierre DE POR FINALIZADA LA REUNION Y SALGA Pida referidos y… Las Etapas de la Venta El Cierre