Slide 1 : MC CHALLENGERS
Slide 2 : Ventas 2009
AIESEC in Central America South
Slide 3 : Presentación: La metodología Q-C-P
¿Qué? – Conceptos básicos en el mundo de las ventas
¿Como? – Técnicas básicas para vender
¿Por qué? – Razones e importancia del trabajo de ventas
Cierre Agenda
Slide 4 : ¿Qué? Necesidad de compra
Función comercial
Ciclo de ventas
Slide 5 : ¿Por que compran las personas?
Slide 6 : La Pirámide de Maslow
Slide 7 : La Función Comercial
Slide 8 : Roles: ¿Vendedor o Asesor? Exhibir, Demostrar, Probar Ayudar, Apoyar, Asesorar
Ciclo Básico de Ventas : Ciclo Básico de Ventas
1. Segmentación de Mercado : 1. Segmentación de Mercado Implica hacer un estudio sobre como puedes satisfacer las necesidades de las empresas con el producto que ofreces. (Tipos de empresas a contactar, etc..)
Segmentación de Mercado : Segmentación de Mercado a) Definir Criterios
b) Análisis del Mercado
c) Verifica la oferta y la demanda
d) Revisa y evalua tus resultados
2. Desarrollo de Productos : 2. Desarrollo de Productos Crear y desarrollar los productos que ofreceremos a nuestros potenciales clientes
Desarrollo de Productos : Desarrollo de Productos Visualiza tus beneficios
Observa tus beneficios y luego enfócate en explicar en que éstos beneficiarían a tu cliente
Luego enfoca tus beneficios en productos
3. Targeting : 3. Targeting Definir en base a lo que está segmentado, el foco en el que se basará el equipo de trabajo para hacer las ventas
Targeting : Targeting Applying Filters Results
4. Prospection : 4. Prospection Cómo contactar a las compañías segmentadas?
Prospection : Prospection Revisa tu entorno, fijate quien de las personas que conoces puede ponerte en contacto con la empresa.
Expande tu red: Por ejemplo, participa en eventos donde existan clientes potenciales
Contáctalos a través de llamadas telefónicas
Realiza eventos para que las empresas conozcan tu producto
5. Sales Management & Pipeline Evolution : 5. Sales Management & Pipeline Evolution Enfócate en las metas que quieres conseguir y pregúntate si ya cuentas con todas las herramientas para conseguirlas
6. Selling : 6. Selling A vendeer!
Selling : Selling Conocer su producto
Conocer el producto del potencial cliente
Enfocarse en ofrecer beneficios tangibles
Se positivo y profesional
Actualízate
Oriéntate a resultados
7. Delivery & Account Management : 7. Delivery & Account Management Servicio a las empresas!!
Escucha a la empresa, cumple todo lo que prometes y entrégales reportes… Así mismo, pídeles feedbacks sobre el manejo del a relación. La relaciones de ventas se basan más en escuchar que en hablar : Escucha a la empresa, cumple todo lo que prometes y entrégales reportes… Así mismo, pídeles feedbacks sobre el manejo del a relación. La relaciones de ventas se basan más en escuchar que en hablar
Slide 26 : ¿Cómo? Técnicas
Método SPIN
La maniobrabilidad del vendedor
Slide 27 : Sabemos que: Los compradores adquieren mas si están motivados por necesidades concientes.
Los compradores no suelen presentar sus necesidades claramente.
A todos nos gustan los beneficios extras. Por lo tanto….
Slide 28 : El Método…
Slide 29 : Características vs. Beneficios Modelo LENOVO THINKPAD R61
Procesador Intel Dual Core T2390 de 1.80 GHz Caché 2 MB Nivel 2
Chipset Intel 965GM
Memoria 1 GB, expandible a 4 GB
Disco Duro 120 GB SATA150 de 5400 rpm.
Dispositivo Óptico CDRW / DVDRW.
Tarjeta de Red Ethernet de 10/100 Mbps.
Etc… O… ¡Es portátil!
Diseño anatómico
Pesa menos de 3,5 Kg.
Slide 30 : SABONE = Razones de Compra Seguridad Afecto Bienestar Orgullo Novedad Economía
Slide 31 : Como presentar los beneficios Transformar características en beneficios.
Determinar los beneficios mas aptos para el cliente.
Elaborar un perfil de producto.
Slide 32 : La “Destreza” en Ventas Palabra Clave: ESCUCHAR
El 75% de las veces el cliente no tiene claro lo que necesita. Allí están las oportunidades.
Palabra Clave: NEGOCIAR
El cierre de ventas es en un 100% responsabilidad del asesor. Si no hay asistencia, no hay gol.
Slide 33 : ¿Por qué? Profesionalismo
Liderazgo
Ética
Slide 34 : Profesionalismo “La actividad personal, puesta de una manera estable y honrada al servicio de los demás y en beneficio propio”
Slide 35 : Ética La palabra ética viene del griego ethos, que significa costumbre y la palabra moral viene del latín mos, moris que también significa costumbre
Slide 36 : Liderazgo “El liderazgo es un intento de influencia interpersonal, dirigido a través del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas"
Slide 37 : ¡Muchísimas Gracias!