: CRM & Relationship Building
CRM : CRM O que é:
É mais que sistemas informatizados de integração de informações, é fundamentalmente uma mudança de atitude corporativa
Objetivo:
criar e manter um bom relacionamento de benefício mútuo e duradouro com seus clientes armazenando e inter-relacionando de forma inteligente, informações sobre suas atividades e interações com a empresa.
Slide 3 : Primeiro você analisa a qualidade e a eficiência dos seus processos relacionados a clientes — e depois elimina, atualiza, redesenha e cria, conforme necessário.
conhecendo cada interação entre seu negócio e o cliente, a empresa pode criar ou aprimorar soluções capazes de atendê-lo de forma integrada e personalizada, aumentando assim a satisfação no relacionamento entre a empresa e o cliente.
Exemplo : Exemplo Primeira reunião
Data:
Duração:
Dados do contato: Nome, email, telefones, endereço (para possíveis correspondências ou reuniões) datas relevantes (aniversário, tempo na empresa, etc)
Contato na AIESEC: (nome e posição dentro da AIESEC)
Introdução: por exemplo “Apresentação de proposta para financiamento do Discovery Days”. Qual a proposta feita: por exemplo, proposta de patrocínio de 500 reais para o evento
Follow up: Os resultados da reunião e as coisas que ficaram pendentes, como por
exemplo, o envio de algum material solicitado, ou se foi acordado uma segunda reunião
Status:
On hold
Contrato fechado
Não rola…
Etc…
Objetivos : Objetivos Identificar os parceiros e/ou prospect que possuem maior valor agregado, ou seja, que apresentam maiores chances de colaboração com a AIESEC
Fidelizar os melhores parceiros, dando a eles um tratamento especial
Manter os parceiros satisfeitos com o atendimento prestado pela AIESEC aumentando a retenção através do amplo conhecimento dos perfis e das necessidades de cada um deles
Identificar novas oportunidades de negócios e acompanhar o andamento das novas vendas e propostas ajudando no processo de gerenciamento de equipes de venda.
Gerar e conduzir novas vendas, acompanhar o desempenho de produtos, avaliar equipe e profissionais de vendas (tracking)
Identificar oportunidades de negócio antes invisíveis devido à falta de informações precisas e sistematizadas. (exemplo)
Vantagem competitiva : Vantagem competitiva Ciclos de vendas equilibrados e sustentável
Melhora da relação com seus parceiros: Satisfação e fidelização dos atuais clientes e conquistando novos
Identificar de forma rápida as mudanças dos costumes e necessidades dos clientes, facilitando assim as adaptações nos produtos e nos processos de interação
Maior produtividade (Maior sucesso nas vendas)
Previsões de venda de melhor qualidade
Menos problemas com clientes
Decisões de marketing baseadas em melhores informações
Mais serviços direcionados ao cliente e em tempo hábil
Aumento do escopo de parcerias já estabelecidas
CR & MKT - CRM : CR & MKT - CRM A área de CR utiliza o CRM para:
Prospecção
Abordagem
Segmentação
follow-up
redefinição estratégica
A área de MKT utiliza o CRM para:
suporte necessário para que o relacionamento se mantenha e evolua (materiais vendas, cartões comemorativos, comunicação-newsletter, AIESEC reports, partners events, envolvimento dos parceiros-cuidado!, pesquisa de satisfação)
Slide 8 : Relationship building
Relationship building : Relationship building Construir pró-ativamente relacionamentos duradouros, contribuindo para o aumento do desempenho de parcerias e para resultados sustentáveis.
O objetivo maior torna-se manter o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de segurança transmitida pela organização.
Relationship Building : Relationship Building Como começar? Primeiro passo
Analise a conta
Quais são as necessidades, direções e desejos da organização?
identifique oportunidades especificas
Faça uma pesquisa sobre a empresa (produtos, mercados que operam, reportagens e artigos sobre a empresa, informações sobre a pessoas que você quer se reunir)
Em caso de já existir uma parceria:
Entender a história do relacionamento entre a empresa e a AIESEC
A natureza da parceria (por que são parceiros, que produtos se interessam e compram…)
O network – A atual presença da na organização e o perfil dos contatos de todos os departamentos
Relationship Building : Relationship Building Segundo passo
Definindo a etratégia da conta
Analise as oportunidades dentro da empresa e estabeleça objetivos claros para alcança-las
Lembre-se, contudo, que nem todos os produtos da AIESEC são importantes ou relevantes para todas as organizações
Relationship Building : Relationship Building Terceiro passo
Plano de ação
Estabeleça ações e eventos para aumentar as oportunidades de interação (utilizar do CRM para criar os canais de interação)
Seu planejamento deve ser claro e mensurável para que você possa analisar o sucesso de suas ações de forma qualitativa e quantitativa
Relationship Building : Relationship Building Preste atenção em programar mínimos para cada fase a seguir, ou seja, conheça as interações que exite entre a AIESEC e a empresa para criar ou aprimorar soluções capazes de atendê-lo de forma integrada e personalizada (CRM)
Do raising à chegada do intercambista
Da realização até o fim do intercâmbio
Depois da realização
Relationship Building : Relationship Building Quarto passo:
Review account
Avalie o progresso do relacionamento entre a empresa e a AIESEC
Mensure as metas estabelecidas anteriormente para a conta – Você reteve a empresa? Você construiu um network? A empresa está envolvida em múltiplas áreas com a AIESEC?
Garanta uma transição decente para o próximo account manager (importantíssimo)
Slide 15 : mirandacecilia@gmail.com